¿Cómo evitar una guerra de precios?

Las guerras de precios suelen originarse cuando un competidor decide hacer un recorte significativo en sus precios o lanza un nuevo producto con un precio muy bajo. Esta acción puede desencadenar una reacción en cadena, donde otros jugadores del mercado se ven obligados a responder de la misma manera, afectando la rentabilidad de todos.

Pero, ¿qué pasaría si fuera posible evitar esta primera acción?Haz clic aquí para editar.

Si se logra eliminar la amenaza desde su origen, se puede impedir que la guerra de precios comience. Esto es posible a través de un manejo estratégico de la información que persuade a los competidores para que no tomen decisiones destructivas.

Reacción inmediata ante reducciones de precio
La primera táctica consiste en mostrar al mercado que cualquier recorte de precios será respondido de inmediato. Esto desincentiva a los competidores a iniciar una reducción.

Un ejemplo claro de esta estrategia lo implementan las cadenas de supermercados, que cuentan con personal monitoreando continuamente los precios de sus competidores. Al detectar una reducción en productos sensibles, reaccionan rápidamente ajustando sus propios precios.

Con esto, buscan enviar un mensaje claro: “Si bajo los precios, mi competidor también lo hará de inmediato, así que no vale la pena intentarlo”. Este efecto disuasorio puede evitar el inicio de una guerra de precios.

Transparencia comercial como estrategia preventiva
La segunda táctica se basa en comunicar públicamente ciertas políticas comerciales que, sin revelar información estratégica, aclaran cómo se otorgan los descuentos.

En mercados industriales como el de la construcción, donde predominan prácticas poco transparentes, los competidores tienden a reaccionar con desconfianza, lo cual lleva a decisiones erráticas y a la destrucción de valor.

Cuando una empresa decide publicar sus políticas comerciales coherentes y justas, está enviando un mensaje a la competencia: “No damos descuentos indiscriminadamente, sino solo a clientes que cumplen ciertas condiciones”. Esto genera confianza y puede llevar a una sana imitación por parte de los competidores.

Anunciar intenciones de subir precios
La tercera táctica consiste en comunicar públicamente la intención de incrementar precios, junto con las razones que la justifican. Esta es la única manera legal de coordinar un incremento generalizado en el mercado.

Este método es ampliamente usado por las compañías de consumo masivo en Estados Unidos. Cuando enfrentan un incremento insostenible en los costos, anuncian su decisión de subir precios y esperan a que la competencia exprese su voluntad de seguir el mismo camino. Si no reciben señales claras de apoyo, postergan el aumento.

El mensaje que se transmite es: “Estamos dispuestos a subir los precios, pero solo si ustedes también lo hacen”.

Justificar los precios bajos con ventajas en costos
Cuando es uno quien toma la iniciativa de bajar los precios, debe acompañar esta decisión con una explicación clara de las ventajas en costos que posee.

AJE Group, una multinacional peruana de bebidas, aplica esta táctica al ingresar a nuevos mercados. Antes de su entrada, comunican públicamente las fuentes de su ventaja competitiva, especialmente en distribución. Así, dejan claro a los competidores que no vale la pena enfrentarlos en una guerra de precios que perderán.

El mensaje es contundente: “Tenemos costos tan bajos que si ustedes bajan los suyos, nosotros todavía podemos ir más abajo. Mejor no lo intenten”.

No toda guerra de precios debe evitarse
Sin embargo, no siempre es necesario evitar una guerra de precios. Si una empresa cuenta con una verdadera ventaja en costos, debe usarla a su favor. Este es el caso de muchas compañías chinas, que aprovechan sus eficiencias operativas para competir con precios agresivos.

La estrategia de liderazgo en costos es válida y no debe ser estigmatizada. Utilizada correctamente, puede ser una ventaja competitiva sostenible.

El siguiente paso: discriminar precios sin perder rentabilidad
Si, a pesar de todos los esfuerzos, la guerra de precios no puede evitarse, la clave está en reducir precios solo para los clientes sensibles, sin comprometer la rentabilidad general. Este será el tema de la próxima sección, donde se abordarán los pilares de una correcta estructura de precios.