Consultoría en pricing
Nuestro proceso de gestión de precios (PGP) se compone de dos fases:
- El diseño de la estrategia de precios por medio de la configuración estratégica inicial de una herramienta analítica, y
- La operación de la herramienta para tomar decisiones de precios en el día-a-día (para conocerla, haz clic aquí).
Configuración estratégica inicial de la herramienta
Durante la configuración inicial de nuestra herramienta se diseña la nueva estrategia de precios de tu negocio. El alcance es completamente modular y se ajusta a las necesidades específicas de tu negocio:
1. Alineación
2. Análisis del portafolio
3. Análisis de clientes
4. Comunicación de valor
5. Puesta en marcha
1. Alineación
- Diagnóstico de la estrategia de precios de tu negocio para determinar el alcance del proceso de consultoría.
- Educación y entrenamiento del grupo directivo para nivelar conceptos y establecer un lenguaje común.
2. Análisis del portafolio
- Análisis competitivo para garantizar coherencia entre los niveles generales de precios y la posición competitiva.
- Segmentación del mercado, para identificar grupos de clientes con ocasiones de consumo y necesidades comunes.
- Desarrollo de ofertas que responden a las necesidades de cada segmento objetivo, con base en los atributos que valoran.
- Mapas de valor para calcular los precios de las soluciones, con base en la relación precio-valor de las alternativas del mercado.
- Menú de precios de lista por producto/servicio para gestionar el portafolio de forma proactiva y transparente.
- Análisis de elasticidad precio de la demanda para proyectar el impacto en volumen generado por los cambios de precios.
- Revisión del portafolio para ajustar los precios actuales, depurar las ofertas redundantes y lanzar nuevas soluciones.
- Análisis incremental de ingresos y costos para garantizar la rentabilidad del nuevo portafolio y maximizar su competitividad.
3. Análisis de clientes
- Tipificación de clientes y definición de los criterios que deben cumplir para acceder a descuentos.
- Cálculo de descuentos comerciales, de acuerdo con la rentabilidad esperada por los clientes y la rotación del portafolio.
- Menú de descuentos para garantizar una relación transparente y proactiva con los distribuidores o clientes directos.
- Revisión de clientes para mejorar la competitividad en clientes clave, y evitar dejar dinero sobre la mesa.
4. Comunicación de valor
- Herramientas cuantitativas para ser utilizadas como argumento de venta en los clientes más racionales.
- Guiones de venta para gestionar todos los tipos de clientes—precio, valor, relación y conveniencia.
5. Puesta en marcha
- Validación de hipótesis para confirmar los supuestos definidos durante la configuración estratégica inicial.
- Ajuste de la herramienta con base en los resultados de las investigaciones de mercado.
- Gestión del cambio para garantizar la apropiada implementación de las herramientas y cambios sugeridos.
- Soporte y acompañamiento periódico para resolver dudas durante el proceso de implementación.
Operación de la herramienta
Nuestra herramienta permite la gestión autónoma de la estrategia de precios de tu negocio, para que tomes decisiones concretas y rentables en el día-a-día. Cada que se actualiza, se obtiene el precio óptimo de cada solución del portafolio y las condiciones comerciales recomendadas para cada cliente. Además, se obtienen los resultados financieros proyectados por cerrar las brechas identificadas.
Con nuestro PGP tu negocio puede identificar fácilmente:
Con nuestro PGP tu negocio puede identificar fácilmente:
- Soluciones baratas, en los cuales existe la oportunidad de mejorar el margen,
- Soluciones caras, que ponen en riesgo la competitividad de tu portafolio,
- Oportunidades de lanzamiento de nuevas soluciones, para atender nuevos segmentos de clientes,
- Oportunidades de depuración del portafolio, para evitar soluciones redundantes que no crean valor,
- Clientes sobre-remunerados, que pueden dañar los precios del mercado, y
- Clientes sub-remunerados, que podrían dejar de vender tus soluciones.