​La forma como los fabricantes remuneran sus canales de distribución es determinante en la decisión de compra del cliente final. Es necesario estar en capacidad de estimar, y ajustar, la rentabilidad que los canales perciben al vender nuestros productos, frente a aquellos de la competencia.

​De las cuatro palancas que existen para aumentar la utilidad operacional (precio, volumen, costos variables y costos fijos), el precio es la más poderosa. En Colombia, un 1% de incremento del precio promedio, dejando las demás palancas estables, genera casi cinco veces más impacto en la utilidad operacional que un 1% de reducción de costos fijos.