Tan solo el 1% de las empresas de América Latina tiene procesos sistemáticos para tomar decisiones de precios, basados en una herramienta analítica que puede usar casi cualquiera. La mayoría son compañías comercializadoras que facturan más de USD 50 millones al año.  ¿Qué hace entonces, el restante 99% de las empresas de la región, para tomar decisiones de precios?

​La gestión de los precios en retail se basa, en gran medida, en la estimación de la sensibilidad al precio que los consumidores demuestran de los diferentes productos del portafolio. Es necesario saber en cuáles productos se debe ser competitivo, y en cuáles se puede disfrutar de altos márgenes sin perder volumen.

​El nivel de desarrollo de procesos formales de pricing es aún muy bajo en América Latina. Sin embargo, comenzando con compañías comercializadoras grandes, cada vez más empresas dedican recursos para implementar procesos sistemáticos para tomar decisiones de precios.

​¿Tiene sentido para la cadena minorista J.C. Penney cambiar su estrategia tradicional de precios altos con alta intensidad promocional, por una de precios bajos todos los días? Un análisis de las principales estrategias de precios en retail, para intentar responder esta pregunta.

​Las promociones de precios aumentan la sensibilidad al precio de los clientes, y destruyen valor en el mercado. La mayoría de los consumidores posponen sus compras a los días de promoción, elevan sus inventarios de productos no perecederos, generando la posterior caída en las ventas de los días sin descuentos especiales.