Contar con una herramienta para automatizar la captura de precios de tu competencia no equivale a tener un proceso de gestión de precios. Tener los precios de la competencia sin una herramienta analítica para procesarlos, es como tener flechas sin un arco para lanzarlas.

Tan solo el 1% de las empresas de América Latina tiene procesos sistemáticos para tomar decisiones de precios, basados en una herramienta analítica que puede usar casi cualquiera. La mayoría son compañías comercializadoras que facturan más de USD 50 millones al año.  ¿Qué hace entonces, el restante 99% de las empresas de la región, para tomar decisiones de precios?

La cuarta edición de este estudio realizado por PREXUS revela que la sensibilidad al precio de los consumidores colombianos se normaliza al nivel previo de la entrada de las tiendas de descuento duro.

​El objetivo principal del pricing es la maximización de los ingresos del negocio, permitiéndole atender segmentos de clientes hasta ahora desatendidos por la compañía y capturar dinero que se está “dejando sobre la mesa”. Al hacer esto, se logra incluso generar soluciones disruptivas en un mercado maduro.

​Cuando las compañías cuantifican los beneficios de sus soluciones, lo hacen generalmente para unas condiciones de uso determinadas. Sin embargo, existe siempre una gran masa de clientes que no requiere la totalidad de prestaciones que las soluciones de alto valor ofrecen. Para ellos, los ahorros que se comunican de las soluciones premium son poco reales.

​Una marca de alto valor y posicionamiento no es suficiente para garantizar niveles similares de intención de compra y participación de mercado. Cuando la mayoría del mercado se muestra altamente sensible al precio, y existen muchas alternativas en el mercado, lo más normal es que dichos compradores opten por los productos más económicos de la competencia.

​La única diferencia entre un mercado en recesión y otro que no lo está, es que en el primero la proporción de clientes altamente sensibles al precio es mucho mayor. Esto significa que la clave para ganar dinero en un mercado deprimido radica en la capacidad de atender rentablemente los segmentos que menos están dispuestos a pagar.