Tan solo el 1% de las empresas de América Latina tiene procesos sistemáticos para tomar decisiones de precios, basados en una herramienta analítica que puede usar casi cualquiera. La mayoría son compañías comercializadoras que facturan más de USD 50 millones al año.  ¿Qué hace entonces, el restante 99% de las empresas de la región, para tomar decisiones de precios?

​La gestión de los precios en retail se basa, en gran medida, en la estimación de la sensibilidad al precio que los consumidores demuestran de los diferentes productos del portafolio. Es necesario saber en cuáles productos se debe ser competitivo, y en cuáles se puede disfrutar de altos márgenes sin perder volumen.

​El nivel de desarrollo de procesos formales de pricing es aún muy bajo en América Latina. Sin embargo, comenzando con compañías comercializadoras grandes, cada vez más empresas dedican recursos para implementar procesos sistemáticos para tomar decisiones de precios.

​El objetivo principal del pricing es la maximización de los ingresos del negocio, permitiéndole atender segmentos de clientes hasta ahora desatendidos por la compañía y capturar dinero que se está “dejando sobre la mesa”. Al hacer esto, se logra incluso generar soluciones disruptivas en un mercado maduro.

​Para encontrar el precio óptimo de un producto o servicio no se debe confiar en exceso en el dato de la elasticidad que eventualmente se llegue a medir. No solo medirla es sumamente difícil, sino que no existe ninguna garantía de que la elasticidad medida en un período determinado, bajo unas condiciones específicas, se repita en el futuro.

​Cuando una empresa realiza un ajuste general de precios, está incrementando en la misma proporción los precios de todos los productos del portafolio. De esta forma, los productos justos pueden quedar caros, los caros quedan aún más caros, y los baratos puede que aún no lleguen a su precio justo.

​Pretender fijar el precio de un producto por medio de una fórmula, es como querer diseñar una estrategia de mercadeo por medio de una macro de Excel. No existen fórmulas mágicas.