¿Cuántas empresas tienen procesos de pricing en Latinoamérica?

​El nivel de desarrollo de procesos formales de pricing es aún muy bajo en América Latina. Sin embargo, comenzando con compañías comercializadoras grandes, cada vez más empresas dedican recursos para implementar procesos sistemáticos para tomar decisiones de precios.

​Cada vez se oye hablar más sobre estrategia de precios--pricing—en América Latina. Hasta el año 2012, eran muy pocas las empresas en la región que declaraban estar trabajando de manera activa en el tema. Sin embargo, siguiendo la tendencia mundial, cada vez más compañías han comenzado procesos para formalizar su gestión de precios. Pero ¿qué tantas empresas lo están haciendo? ¿Qué tan formales y sistemáticos son sus procesos? ¿Existen diferencias de desarrollo por nivel de ventas o tipos de mercados e industrias? Para responder estas preguntas, y otras, PREXUS realizó un estudio en empresas de la región, incluyendo compañías de todos los tamaños, industrias y actividades económicas. Los resultados dejan claro que la gestión estratégica de precios es aún incipiente en América Latina.

Grandes y comercializadoras
Tan sólo el 1.4% de las empresas dicen contar con procesos formales de gestión de precios. Aunque el 12% de las empresas grandes—con ventas mayores a US$50 millones/año—declaran contar con procesos formales de gestión de precios, estas representan sólo el 3% de la base empresarial latinoamericana. Del restante 97% de las compañías—Pymes—tan solo el 1% cuenta con procesos formales de pricing.

La mayoría de las empresas que dicen tener procesos formales de gestión de precios, son compañías comercializadoras. Esto tiene sentido, pues mientras que una fabricante promedio debe administrar un portafolio de menos de 1,000 referencias, un comercializador típico debe tomar decisiones sobre más de 10,000 productos o servicios. Igualmente, el estudio mostró que las compañías que participan exclusivamente en mercados de consumo tienden a ser cuatro veces más propensas a tener procesos formales de pricing, que aquellas que participan en mercados industriales.
 
Un dato interesante arrojado por este estudio, es el hecho de que por cada empresa que dice tener un proceso formal de gestión de precios, hay otras tres que afirman no dejar dinero sobre la mesa. Esto significa que, en total, existe un 4% de empresas en la región que no temen estar dejando de capturar valor en su actividad económica. Este grupo de empresas está representado principalmente por comercializadoras de productos o servicios, donde la mitad dice estar tranquila de no dejar dinero sobre la mesa. Nuevamente, este resultado tiene sentido, si se tiene en cuenta que la mayoría de las compañías comercializadoras creen que su rol es simplemente asignar un mark-up, sobre el precio de compra a sus proveedores.

No lo tienen, pero les preocupa
Aunque la gran mayoría de las empresas de la región carece actualmente de un proceso formal de gestión de precios, existe una creciente conciencia de la necesidad de trabajar en el tema—el 85% de las compañías declaró que las decisiones de precios representan, en general, motivo de preocupación para los responsables del negocio. Este nivel de consciencia está presente en compañías de todos los tamaños, sectores y actividades económicas.

En resumen...
Si bien el nivel de desarrollo de procesos formales de pricing es aún muy bajo en América Latina, cada vez más empresas dedican recursos para implementar procesos sistemáticos para tomar decisiones de precios. Y las pioneras han sido compañías grandes que comercializan productos o servicios. Las compañías que han implementado metodologías de precios basados en valor, han experimentado resultados 5%-15% superiores al resto de compañías de su sector.