Cinco claves para un proceso de pricing exitoso

​¿Qué tienen en común las compañías que logran la consolidación del proceso de pricing en la organización? De acuerdo con nuestra experiencia, dichas empresas cumplen las siguientes cinco condiciones.

​Sólo una de cada cinco compañías que emprenden el camino hacia la implementación de una estrategia de precios, logra consolidar un proceso exitoso y sostenible en el tiempo. Las cuatro restantes fallan en obtener mejoras significativas en su rentabilidad, ya sea por realizar una implementación parcial de la estrategia de precios diseñada, o porque abortan el proceso completamente después de un año. ¿Qué tienen en común las compañías que logran la consolidación del proceso de pricing en la organización? De acuerdo con nuestra experiencia, dichas empresas cumplen las siguientes cinco condiciones:

Película en lugar de fotografía
Muchas compañías confunden la adopción de un proceso de pricing, con la ejecución de estudios puntuales de precios. Cualquier investigación de mercado—elasticidad, percepción de valor, chequeo de precios de la competencia, etc—debe ser sólo un insumo de un proceso dinámico de gestión de precios. Un proceso maduro de pricing no consiste en tomar una decisión puntual de optimización de precios, sino en ajustar permanentemente los criterios para tomar dichas decisiones en el día-a-día.

Personas y tecnología
Los procesos se basan en las mejores prácticas conocidas en una disciplina. Dichas prácticas son desarrolladas por personas, con base en su experiencia y conocimiento empírico. El objetivo de cualquier proceso maduro es convertir ese conocimiento en acciones replicables, que no dependan de la persona que desarrolló el proceso. Para lograrlo, es necesario apoyarse en soluciones tecnológicas que permitan convertir el conocimiento empírico en algoritmos ejecutables por cualquier persona que administre el proceso. El proceso de pricing no es la excepción.

Un dueño claro
Una de las principales razones por las cuales los procesos de pricing se abortan en las organizaciones, es por la falta de un responsable que mantenga “engrasados los engranajes” del proceso. Esto implica no solo mantener actualizada la información interna y externa que alimenta el proceso, sino coordinar todas las áreas que participan en la revisión y validación de las recomendaciones que arroja la herramienta analítica.

Lógica confiable
Cuando las recomendaciones de ajuste de precios que hace la herramienta analítica no coinciden con el sentido común del equipo de trabajo, se pierde la confianza en el proceso. Si esto ocurre, cada vez se harán más excepciones y se incurrirá en más desobediencias, hasta el punto en que se dejará de utilizar el proceso por completo. Para evitar esto, los algoritmos de la herramienta analítica deben ser coherentes con el conocimiento empírico de la organización, sin que esto signifique “darle gusto” al equipo comercial.

Todos de acuerdo
Un comité interdisciplinario debe reunirse periódicamente para discutir y aprobar los ajustes de precios sugeridos por la herramienta analítica, especialmente mientras el proceso no ha alcanzado madurez suficiente. Cada reunión del comité no necesariamente implica cambios de listas de precios y descuentos. Aunque no se tengan planeados ajustes de precios, el comité debe analizar periódicamente las oportunidades y brechas identificadas por el proceso, y programar el momento oportuno para realizar los ajustes.

En resumen...
La toma de decisiones de precios rentables en las compañías no deben ser vistos como esfuerzos puntuales. Por el contrario, deben hacer parte de un proceso que se base en tecnología y personal con suficiente criterio para validar las recomendaciones. Pero como todo proceso, debe existir un dueño que se encargue de coordinar todas las áreas involucradas. Finalmente, para garantizar que los ajustes de precios sugeridos por el proceso se implementen correctamente, estos deben ser coherentes con el conocimiento empírico del equipo comercial, pero aprobados por un comité interdisciplinario.